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セールスの技術とコツは上手い人と本から学んではいけない理由
さて、じゃあもういきなり本題から入っていきたいと思いますが、
セールスの技術とかコツは、上手い人や本から学んではいけません。
なぜか？？
それは、セールスロジックを学んだ上でセールスを教えられる人が本当に稀だからです。
例えば、よくいるセールスが上手い人って、その人のパーソナリティを活かしたセールスをしています。自分の性格であったり、キャラに合った方法を使って、セールスしているわけですよ。
人と人とが対話するわけですから、
- ちょっとした仕草
- 話し方
- 声のトーン
- 姿勢
こういったものまで、セールスにかなり影響します。
でも、これをそのまま人に教えるのってまぁ、無理じゃないですか。
例えば、トップセールスを誇っている先輩営業マンに、「どうやってセールスが上手くなったんですかー？コツはなんですかー？」って聞くと、それっぽい答えが返ってくるわけですよ。
「うーん、最初の雑談がポイントかなー。そこで信頼関係を作っていくよ。」
「クロージングは研究しまくったよねー。いかに今日中に決済までいけるかが勝負だよ」
こんな感じで、いかにも！って感じの答えをもらえるはずです。
でもね、実はセールスの本質って、そこじゃないんですよ。
書籍とか読むと、本にも「クロージングが大事」とかまぁいろいろ書いてあるんですけど、毎回「いやー、そこじゃないんだけどなー….」と思います。
セールスで最も重要なのって、「気付き」です。
相手に「気付き」を与えられるかによって、セールスが上手くいくかが全て変わります。
そうですねー、例えば。
ダイエットで悩んでいる人に、
ダイエットサプリを販売することを考えましょう。
セールスロジックを知らない人は、必死に「このダイエットサプリには〜〜〜という成分が入っていて…..」とか「このダイエットサプリ、今だけ3000円なんですよ！」とか、そういう小手先のことだけ言っているんですけど、そもそもロジックで売れる人は着眼点が違います。
ダイエットに悩んでいる人がダイエットサプリを買おうか検討している……。
しかし、買わない人もいる………。
なぜなんだろう？？？って考えたことはないですか？
だって、ダイエットに悩んでるんですよ？
ダイエットサプリ買えば、痩せられるかもしれないんですよ？
なぜ、すぐに買わないんでしょう？？
お金がないから？
本当に痩せられるか信じていないから？
でもね、例えば、砂漠で死ぬほど喉が乾いていて、そこに水が提供されているオアシスがあったとしたら、もう全財産はたいてでも水を買うでしょう？？
だって、買わないとヤバイんですから。
そういうことなんですよ。
今、ヤバイって言いましたけど、
そのヤバさ。
これを気付かせることができるかどうかで、
セールスが上手いかどうかがかなり分かれてくるんですね。
ダイエットに悩んでいるけど、ダイエットサプリを買わない人っていうのは、
お金がないわけでも、ダイエットサプリに対して信用がないわけでもなく、
単純に、「ダイエットしなければヤバイんだ！」
ってことに気付いてないんですよ。
わかります？？
結局ね、痩せたいって思ってる人でも、
ほとんどの人は、目の前の誘惑に負けたりだとか、継続できなくて挫折したりだとか、
そういうメンタリティの部分で失敗するわけです。
つまり、問題認識が甘いんですよ。
厳しいことを言うと。
もうこの2ヶ月以内に10kg痩せなければ死んだも同然！！！
といかに気付かせ、いかに真剣に問題を認識してもらうか？
これが超重要だって話です。
セールスロジックを学ばずに、セールスがそこそこ上手くなった人とか、たまたま売れている人とか、書籍とかからでは、こういうセールスの本質が全然学べません。
だから、やめといた方がいいってことですよ。まぁ、小手先のテクニックだけ増やしたいというのであれば、学んでもいいかもしれませんが。
セールスは最初にセールスロジックを学ぶ必要がある
じゃあ、まずどこからセールス技術を学べばいいのか？って話をしていきたいと思いますが、まず１つ、超基本となってくるのは、やっぱりそのセールスロジックを学ぶっていうところになってきますね。
セールスってすごい奥が深いので、クロージングがちょっと上手くなったりしたくらいでは全然売れていかないんですよね。
まず、セールスロジックを学んでほしいわけです。
ここで、セールスロジックって何？？？
って疑問がまぁ出てくると思いますが、
要は、「どういう条件を満たしていけば、人は商品を買いたくなるのか？」
というパターンみたいなものですね。
その中の１つとして、「気付きを与える」っていうのが1個あるわけですよ。
こういうパターンっていうのを押さえなければいけないわけです。
セールスロジックを学んでおくと、本当にセールスでは困らなくなります。
なんていうんですかねー。
セールスロジックって
掛け算みたいなものなんですよ。
小学二年生くらいで、掛け算習ったと思うんですけど、
最初、九九を覚えさせられますよね。
1×1＝1
1×2=2
1×3=3
…….
みたいな感じで、歌みたいにして覚えていくじゃないですか。
だから今とっさに、
7×８＝？？？？？？
って言われても、
即座に
56。
って答えが出るわけですよね。
セールスロジックっていうのは、全くこれと同じです。
突き詰めていけば、人間心理の部分になってくるわけですが、
どういう切り口、どういうセールスをかければ、どういう結果が出るのか？
というのが、もうパターンとしてあるわけですよ。
なので、やらなければいけないことって、
セールスロジックをある程度、一通り学んでしまう。覚えてしまう。
そして、あとはもうひたすら反復・練習。
これで終了なんですよねー。
なので、今日そもそも「セールスロジック」って言葉を
初めて聞きましたっていうのであれば、今必要なのは、圧倒的に知識ですね。
どう考えてもリテラシー不足が原因で売れていませんので、
リテラシーをちゃんと磨きましょうって話になってしまいます。
お客様の反応とトップセールスからのフィードバックで営業・セールスは上達する！
で、セールスロジックを一通り全て押さえることができたら、
あとやるべきことはフィードバック・振り返りってところですね。
僕もセールスロジックを学んだあと、ひたすらロジックを反復練習しましたが、やっぱそれだけではいけなくて、しっかりとこのロジックで間違っていないのか？っていう振り返りをしないといけないわけです。
で、その振り返りの方法ってのは、まぁ２つあって、
１つが、お客様の反応を見ながらロジックが正しいのかを判断していくって方法。
もう１つが、セールスアドバイザーに自分のセールスを見てもらって、どう改善していけばいいのか？っていうのを教えてもらうっていう方法。
この２つで振り返りはしていきます。
前者の方法は、まぁぶっちゃけいうとちょっと難易度高めです。お客様って、自分の感情をそんなに表に出してくれるものではないんですよ。むしろ、基本隠したがります。
だって、営業マンとお客様って基本、初対面であることが多いじゃないですか？
ってことは、信頼関係そんなに構築できてないですし、そりゃ打ち解けているわけがないんですよね。なので、感情を隠して当たり前です。
だから、どのセールスロジックがハマっていて、どれがだめだったのか？っていう振り返りをお客さんの反応だけで、やっていかなければいけないっていうのは、若干難易度として高いんですよ。
なので、おすすめはやっぱセールスアドバイザーを雇って、実際にいつも使っているセールスロジックを見てもらって、どこがだめなのか？っていうのをしっかり直接教えてもらう。これが鉄板であり、やっぱ一番上手くいく方法ですね。
ただ、最初も話したとおり、そもそもセールスロジックってものを押さえられている人がどれほどいるのか？って問題はやっぱありますよ。
正直、みんなリテラシー低いので、ちゃんとここらへん教えられる人、理解できている人いるのかなー？って感じです。
まぁ、厳密にいうと、理解できているのと、実際に教えられるのはまた別スキルですしね。
なので、まぁもしセールスアドバイザーをどうやって雇おう、誰に雇おう、どこで習おうって思ったのであれば、僕の無料オンラインサロンFLPに入っておいてください。こういう奥深い話もちょくちょくシェアしていきますので。
ではではー。
