Contents
ポジショニング戦略の意味とは？事例を踏まえてわかりやすく解説
さて、コトラーのSTPマーケティングも有名だと思うので、みんな知っていると思いますが、その中でもPositioning戦略ってまじでみんな苦手なんですよね。
ポジショニング戦略って何かって言うと、
「業界図の中で圧倒的に勝てる分野で勝つ戦略」
のことです。
もう少し誤解のないように噛み砕くと「地位を築く」ってことですね。
ポジションを作らないと、もうビジネスで勝つことはできません。
ポジショニング戦略とかUSPとか、これまでしっかり学んでこなかったのであれば、いい加減学んだ方がいいです。ヤバイです。どれだけ危機的状況にいるか理解しましょう。
例えば、よくある事例として、スタバなどなどのコーヒーショップが挙げられます。
さて、こんな風にして、業界のポジショニングマップができています。
どのポジションに、どの企業がいるかを示したものですね。
ビジネスやったことある人なら、一回は絶対見たことあると思います。
あとで、このポジションの取り方の簡単な説明はしていきますが、ここで言いたいのはどちらかというと、ポジションをすでに作り上げてきている企業やライバルがたくさんいるってことです。
でもね、みんなこれ無視しまくるんですよ。
例えば、喫茶店をとりあえず、なんとなくで始める人ってめちゃくちゃ多いんですね。
しかも何のポジショニング戦略もなく。
こだわりもなく、特にコーヒーがスタバに比べて格別に美味しいわけでもなく、雰囲気もめちゃおしゃれってわけでもなければ、値段が安いわけでもない。接客やホスピタリティが最強かと言われればそんなこともないし、SNSで拡散を狙えそうな戦略が取られているわけでもない。。。。。
ほんとになんとなーーく始めただけの喫茶店。
なんとなーくおしゃれだけど、特にこれといって、「ここでなければいけない理由がない」喫茶店。
その商品、サービス、店を選ぶ必然性がないっていう危機的状況。
……..さーて、いい加減理解できてきましたかー？？
もうね、ポジショニング戦略無視して、ビジネスするくらいならしないほうがマシなんですよ。だって、上手くいくわけがないですもん。続くわけがないですもん。
みんな、不思議なほどに戦略なしで戦いに勝とうとするのでびっくりします。
歴史から学んでも、だいたい勝ち続けてる武将ってやっぱ戦略練ってるんですが。
ポジション作れてないと、それってイコール、あなたの商品から他の商品に移行するのが簡単だし、いつでも移行したいと思っているって状況なので、安定からほど遠いですよ。しっかり毎年、収益化していきたいなら、最低限、ポジショニング戦略は学びましょうねー。
ポジショニング戦略でマーケティングを制すコツがこれだ！
さて、ではどうやってポジショニング戦略をやっていけばいいのか？って話をします。
まぁ、いろんな話をしている人がいますし、ポジショニング戦略についての本もいくつか出ています。当然、僕もすべてに目を通しています。
が。
ろくなポジショニング戦略が語られていないのが実情です。
どこにでも事例はたくさん載ってたりするんですが、じゃあそこから自分に落とし込めないとまーーーったく意味がないわけですよ。でも、そこがちゃんと解説されてない。というか、できる人が少ないんでしょう。
ってことで、だったら僕がしちゃおうーというのが今回の記事です。
まぁ、すべてを解説していると、2~3時間のセミナーになってしまうので、さらーっとやっていきますけど、重要なポイントはところどころ押さえられるかなーと。
で、ポジショニング戦略の施策として、とりあえずずっと念頭においておかないといけないのは、
「細分化し、お客様が求めているもの、かつ競合とがっちゃんこしないところを狙う」
ってことですね。
これを常に考えておくのが、ポジショニング戦略をやっていく上での１つのコツになります。
ポジショニング戦略やってますーって人のほとんどが、
- その市場でナンバーワンを語れるなにかがある
- そのナンバーワンは、お客様にとってのメリットとイコール関係にあ
- 競合が少なく、ほぼ独走状態が実現できている
この３つの要件のどれかを漏らしています。
それって、ポジショニング戦略とは言えないんですよ。この３つ、漏れなくすべてクリアする必要があります。それこそが正しいポジショニング戦略ですし、その戦略をとるからこそ、ビジネスで圧倒的な差別化ができるわけです。
なので、しっかり先の3つの要件、満たしたポジションメイクをしていきましょうー。
ポジショニング戦略の超簡単な実施方法【概要編】
さて、じゃあこっからもう戦略の活かし方というか、やり方に入っていきますが、もうやることはめちゃくちゃシンプル。たった２つしかありません。
まず、ステップ①ですが、ポジショニングマップを作りましょうー。
さっきのこういうやつです↓
あなたの業界、ジャンルでのポジショニングマップを作ってほしいんですね。
で、この図って縦軸と横軸があると思いますが、この縦軸と横軸は「お客がそのジャンルの商品を何に基づいて選んでいるか？」を意識して考えてください。
とりあえず候補をいっぱい出しましょう。
例えば、コーヒーって例をあげるのであれば、コーヒーショップを選ぶ基準は、、、
- コーヒーの味
- くつろげるかどうか
- 安さ
- 接客がいいかどうか
- 立地がいいかどうか
- 入りやすいかどうか
- なじみがあるかどうか
- おしゃれかどうか
- バラエティに富んでいるかどうか
………
などなどいろいろ出てくると思います。
さて、じゃあその中でも特にお客が気にかけている２点の基準は何か？って考えるわけです。別にこれは間違っていても構いません。軸は何回でも変えてOKなので。なんかしっくりこないなーと思ったら軸を変えてみましょう。
さーて、できましたかね？
これ見るだけだと何の意味もないので、しっかりワークこなしてくださいね。
で、次ですが、ステップ②。
これもシンプルで、
「お客様にとっての最強のわがままをどうやったら叶えられるかな？」って思考してほしいんですね。
例えば、コーヒーショップであれば、「どこよりも超こだわったコーヒーを、独自のルートで豆を仕入れることにより、他店よりも圧倒的に安く提供できる店があれば、安く超うまいコーヒーを飲みたいっていう最強のわがままを叶えられるなー」と、こう考えるわけです。
まぁ、他にもわがままはたくさんあるでしょう。
- おいしいコーヒーを家までデリバリーしてくれないかなー
- ワンコインでコーヒーと一緒にランチまで食べれないかなー
- 自分の好きなように豆をブレンドできないかなー
………..
みたいな感じで、わがままを言いだしたらキリがないと思います。
そういうわがままをひたすら出していくんですよ。
マジで、もうひたすら。
そして、そのわがままを叶える方法を出し尽くしたら、どのわがままを叶えることによって、さっきのポジショニングマップで圧倒的ナンバーワンの市場を作ることができるかなーって確認するわけです。
例えばこの図だと、低価格でこだわりまくってる企業っていうのは今の所ないってことになるので、他店よりも低価格で、他店よりもこだわることは現実問題としてできるかなーって考えるわけですよ。
で、できるのであれば、「低価格＆こだわり」っていう市場でナンバーワンを勝ち取ることができるし、できないのであれば、次の思考をしなければいけません。
そして
「あれ？いろいろ考えたけど、コストとかルートとか、ライバル関係とかで、これじゃあナンバーワンの地位を築けないなぁー….」
ってなったらやることは１つ。
これが「細分化」です。
まぁ、企画を作るときも同じ思考をしていかないといけないんですが、もうどんどんどんどんニッチにしてくんですね。で、そのニッチ市場の中でナンバーワンを勝ち取ります。
例えば。
このポジショニングマップでは、「バラエティ」というのが横軸に作られていますので、種類が多ければ多いほど、お客は喜ぶのではないか？という仮説が立てられていることになります。
なので、じゃあもう「バラエティ」を極限まで増やすんですよ。
バラエティの多さだけだったらどこにも負けないぞーってくらいもうべらぼうに増やすわけです。コーヒー豆の種類なんて200種類くらいあるわけですから、それぞれを組み合わせてコーヒーを作れば、もはや無限に商品ラインナップなんて増やせます。
これで、「バラエティに富んでいる」っていう分野・市場ではナンバーワンを勝ち取れます。
※※※もちろん、コーヒーの種類をべらぼうに増やすことで、お客様の最強のわがままを叶えることになっているかどうか？はしっかり確認する必要があります。今回の例でいうと、たぶんお客でそこまでコーヒーにこだわっている人って少ないので、コーヒーの種類をそこまで尋常に増やしたからといって、喜ぶ人は少数なのではないかな？と思われます。むしろ商品ラインナップを増やしすぎることで、お客にストレスを与えて満足度が下がることすら考えられます。
じゃあ今度はそういう問題が発生したので、コーヒーではなくて、
「コーヒーに合うスイーツを全国から取り寄せてひたすらラインナップしています。」
っていうポジションはどうだろう？とか考えるんですよ。
すると、今度は女性客が喜びそうだし、そういうわがままを言うお客様は結構いるだろうと予想がつくわけです。で、業界でそういうことをやっているところもなさそうだし、ナンバーワンが勝ち取れそうだ！となったら、施策をしていけばいいんですよ。
※※※いきなりオフライン事業で展開するのが怖いなら、とりあえずネット上でアンケートとって、この戦略どうでしょう？って聞いてみればいいです。それでいい反応が返ってきたならやればいいんですから。
さて、ちょっと長くなってきたので、今回はこの辺にしましょうかねー。
実際、僕がコンセプト作ったりとかポジションメイクしていく際は、もーーーーっと細かくやっていきます。（今回の4~5倍くらい細かい工程を１つ１つこなしていきます）
このポジショニング戦略って、ほんとに多くの人が失敗している通り、やっぱむずいですし、時間かけて丁寧にやっていくべきものなので。特にポジショニング戦略やったことがない人がやろうとすると、どうしても変な方向にズレるし、上手く戦略がハマらないので、たぶん今回の知識だけだと、失敗します笑
もう少しちゃんと教えて欲しいー。細かいところを聞きたいーって場合は、僕がやってるオンラインサロン（無料）で教えてますので、そっちにとりあえず参加しといてください。
業界の有名人とかもかなり多数参加してくれてますし、普通に在籍者のレベルはかなり高めです。もちろん、初心者もめっちゃいますので、レベルにかかわらず参加してくれたらと思います。
まぁ、興味なければ全然参加しなくて大丈夫なんですが笑
ただ、他では教えてない知識がいっぱいあると思うので、参加しといても損はしないかなーと思いますよ。登録にかかる5秒くらいの時間を犠牲にしてでも、入る価値はあるかなーと。
ってことで、若干話はそれましたが、今回はポジショニング戦略の簡単なお話でした。
ではではー。
