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高価格戦略とは？値上げしない経営が上手くいかない理由
まず、高価格戦略とは？って話ですが、いわずもがな、プライシングを高く設定する戦略のことです。僕がこの記事を執筆している現在、最も高額なプログラムとして商品単価100万円のものがあります。もちろん、購入される人もいらっしゃいますよ。
「値上げなんかしたら、客離れが激しくなるんじゃないのー！」と思うかもしれません。
まぁ実際、何の戦略もなく価格だけどんどん吊り上げようとしたらお客は離れていきます。ただし、良い戦略は良い結果を生むので、正しい知識でもって高価格商品を作っていけば、逆に利益はうなぎ登り。
「YOUさん、この価格でどうでしょうか……？」と恐る恐る僕に聞いてくる生徒とかもいますが、基本的に僕は「安いっ！その5倍のプライシングにしましょう」と言います。
現状価格の5倍と聞くと恐ろしい額に思われるでしょうが、僕は逆に高価格戦略を取らない経営をしている人の方が恐ろしいですよ。だって、基本的にビジネスって固定費がかかってるんです。Web事情であれど、人を雇えば人件費がかかるし、オフライン事業ならもっとかかりますよね。
ってことは、まず経営者は、その固定費をまかなっていくことから考え始めないといけないんですよ。
固定費を稼いで、そこからやっと利益になっていくわけです。だから、いかに収益率が高く、いかに高価格戦略を取れているか？によって、ビジネスの難易度が決まってきます。
例えば、固定費が毎月コンスタントに30万円はかかるとしましょう。1つ40万円の商品があれば、それが１個売れるだけで固定費はまかなえるし、＋で10万円の利益が出ます。この時点で黒字なわけです。
ところがどうでしょう？１個1000円くらいの商品しか持っていなかったとしたら、300個販売しないと、固定費の30万円をまかなえないですよね。300個、商品を販売しきって、ようやくプラマイゼロなんですよ？ありえなくないですか？笑
特に個人でビジネスを軌道に乗せようと思ったら、集客の面で苦しみます。これはもう確実。どんな人もまず集客の部分で躓くんです。なので、大量のお客を連れてくるというのがそもそも難しい。
であれば、顧客単価をあげて、１人からボカーンと利益をあげた方が経営が楽ってことです。この戦略が取れない時点で、かなり経営が難しくなります。もちろん、参入ジャンルによってはこの高価格戦略が取りにくいところもあるので、そこは見極めていく必要があります。例えば、一個30万円のポケットティッシュは買わないでしょう？笑
出来る限り、原価がかからず、収益率が高く、高価格販売が利くジャンルを選ぶと良いですね。
[バナー１]高価格戦略を取って経営が破綻しないのはブランド力があるから
「高価格戦略をしましょうー」というとどうしても
「いやいやいやいや、私にはそんな高価なものが売れるほど、技術も知識もないですから…..」
と言う人が出てきます。
その意見は、半分正解で半分間違いです。
別にね、知識と技術がふんだんにあるから、高価格戦略を取れるかといったらそんなことはないわけですよ。例えば、ライザップ。パーソナルトレーニングジムに2ヶ月通うだけで40万くらい取られたりしますが、ライザップで教えていることはぶっちゃけブックオフの中古本で十分学べる内容です。
つまり、内容的には500円~1000円のこと。40万も絶対にしないわけです笑
ただ、知識があっても結果は出せないですよね？もちろん、知識を使って結果を出しにいくわけですが、知識さえあれば結果が出るか？と言われるとそうではないんですよ。
知識＋行動＋環境。
これがあって初めて結果になるわけです。ライザップはあくまでオフラインでのコミット。つまり環境に力を注いだ企業ということですね。ちなみに、「結果にコミットする」ということを考えた場合、完全にWeb事業で完結するのではなく、オフラインで直接会うことで再現性は高まりやすいですので、覚えておくように。
で。
半分正解といったのは、確かに価格を単純に吊り上げて、業界平均値よりひたすら高い価格戦略をとればいいか？と言われると、そうではないからです。特に考えなしに、価格だけあげても、客離れが起き、全体の利益が下がります。
ただし、しっかりとブランディングというものを学んで、ブランド構築ができていれば、「あそこは高いけど、良いものを提供してくれるからねー♪」という判断がなされます。むしろ、「高いから品質もいいんだろうし、安心する」というお客で溢れてきます。
実際、高いものと安いものの品質の差なんて分かる人はいないのに、です。
なので、業界平均値よりも明らかに高い価格戦略をとっていきたいのであれば、ブランディングと価格戦略、一緒に学ばないと確実にコケますよ。
[バナー２]自社サービスで高価格戦略を取るときに意識すべき３つのポイント
さて、追記ですが、さらに自社サービスで高価格戦略を取るときに意識しておいたほうが良い点を３つほどご紹介します。基本中の基本ですので、覚えておいてくださいねー。
値上げするときはお客様に価格以上の価値提供をすると決意しよう
まずマインド面のお話。
「高い価格で売る勇気がありません…..」と女々しいことを言うのはやめてください（どうでもいいけど、女性起業家の方が腰が座ってるし、度胸ある人多いんですよねー）。
とりあえず、価格を上げろ！そして売れ！
以上です。
これで結果出るんですから、やりましょう。考え方としてはこうです。まず、高単価で商品が売れれば、利益が以前よりも当然大きくなりますよね？そしたら、そのお金を自分のサービス向上のために使うんですよ。そしたら、お客様の満足度もあがるし、自分も利益アップできるし、Win-Winの関係を結べるでしょう？
例えばですが、昔のApple社に投資していた人は配当金をもらえていませんでした。利益は上々で、超黒字化できていたのに、それでも無配当だったわけです。なぜかわかりますか？
それは、「配当金をやるくらいだったら、企業の成長にカネを使った方が、株も上がるし、結果的に投資家にプラスになるだろうから」と考えていたし、実際そうだったからです。（まぁ、今は違いますが）
なので、利益がバンバンあがったら、自社サービスを向上させるために使えばいいんです。それがなによりのお客様への貢献なんですから。僕もあがった利益はアホみたいに毎月自分のサービスを向上させるために投資してますよ。月に300万くらい使ったりとかも割とザラにあります。
高価格戦略と低価格戦略、さらに無料販売まですべてサービス展開していこう
今回、高価格戦略の話なので、勘違いする人が出そうですが、高価格商品を一個だけ単品で販売するというのはリスキーなので止めておきましょう。どこの企業でも大体、バックエンドとフロントエンドという考え方を採用しています。
つまり、安い商品と高い商品（場合によっては試供品などの無料商品）を用意しておくってことです。安い商品で中身がよければ、高い商品も買いたくなりますよね？当然のことです。
無料→フロント→バック
みたいな感じで階段を登ってもらうように、商品を用意しておくといいですね。
商品価格と利益をあげたいならプライシングテストをしよう
さて、最後ですが、商品価格と利益をあげるときはプライシングテストをしてください。特にロングセラー商品の場合は必須です。僕も最初、15万円で販売していた商品を今は45万円で販売していますが、これはプライシングテストを行った結果です。
どうやるか？って話なんですが、超簡単で、例えば
- 10万円
- 20万円
- 30万円
で、同じ商品を売って見るんですよ。
で、どの価格で一番利益が高くあがるか？を見るわけです。
例えば、
- 10万円のときは5個売れた ＝50万円
- 20万円のときは4個売れた ＝80万円
- 30万円のときは2個売れた ＝60万円
という結果が得られたのであれば、②番を採用すべきですよね、全体の利益が一番高くあがってるわけですから。
とまぁ、これだけシンプルな話です。あ、ちなみにテストするときは最低限、3ヶ月~半年くらいはテストして、100人くらいに販売してみるといいですよ。時期によっても売れ行きは当然違いますし、統計学的に最低100人サンプルがないと、しっかりとしたデータが掴めませんからね。
まぁ、とにかく高価格戦略をとれないと、かなり経営的に難易度あがりますので、絶対に外せない部分になってきます。参考にしていただければと！
