YOUです、
これまでサブスク事業について5本のコラムを書いてきました。
サブスクのメリットをまとめると、
・売上の基盤ができる（毎月最低でもいくらかの収益が入る）
・一度参加してもらうと離脱が少ない（これはしっかりサブスクの作り方を理解しないといけませんが）
・精神的、経済的なゆとりができる
・単価が低いのでセールスしやすい
・10人サブスク会員がいるだけで2000万円強〜くらいになる
こういったところでしょうか。
前回のコラムで、サブスクとして
販売していく商品は「なんでもいい」という話をしました。
もちろん、厳密に言えば、色々とルールはあるんですよ。
既に書いたところだと、
インフラに近い事業であればあるほど、
離脱されない、リピート率が高い、、、。
あるいは、顧客ごとの「カルテ」を作って
信頼関係を築き、心理的に離脱されなくしたり、、
電気、ガスの販売を自分でやって、
そもそもインフラサービスを自分で販売しにかかる、、、
（初心者でも全然可能です）
法とルールで縛って、
継続的リピートを獲得しに行く、、、
（キャリア携帯プランのような手法形式）
という方法もあります。
サブスクですから、
とにかくリピートしてもらうのが重要であり、
ここが核になります。
サブスクで月額課金してもらえば、
それでOKなんでしょ！と思って、
なんとなくサブスクを開始する人は多いですが、
大体のケース、
基本的にリピートされず沈没していくのが
目に見えています。
実際、上記の方法以外にも、
サブスクでリピートしてもらう方法など
いくらでも存在するのですが、、、
そういったことを知らずにサブスクを始める方が多すぎます。
中には、今の自分のサービスを
そのまま月額課金に変えて出す人もいたりして、、、
それ本気で上手くいくと思ってるのか？
と疑いたくなるような人も多いです。
ただ、裏を返せば、リピートさえ
してもらえる仕組みづくりができれば、
他はそう難しいこともなく、
サラサラと売上の基盤ができあがっていき、
あっという間に、毎月の固定報酬が出来上がり、
毎月２０万〜２００万円程度が、
ほぼ固定報酬として入り続ける状態が作られるわけです。
ですから、やはりセンターピンは
リピートであり、そのための仕組みづくりです。
ただ、その仕組み作りを教えるために、
まず、販売すべき商品のルール、
そして、販売手法、
さらには、集客動線の作り方、、、
これらを体系的に全て教えなければいけません。
商品自体はなんでもいいのですが、
リピートされやすい商品、
されにくい商品があるのは事実で、
リピートされやすい商品に
近づけなければいけないのは、
すでに話した通りです。
販売手法も、
サブスクを販売する場合、
個別面談で売るのか？
あるいは簡単な販売ページを作って売るのか？
自分以外の人に販売させるのか？
こちらも無限にやり方があります。
例えばですが、１つの商品販売後に、
同時に他５つのサブスク商品（それぞれの単価は月額１万程度）に
登録してもらう方法もあり、
この方法を使うと、
かなり少ない人数の集客だったとしても、
それなりの売上にまで発展していきます。
あるいは集客方法も、
従来通り、広告で集める方法から、
SNSのDMで営業をかける方法（ウチはこちらで月700万くらい上がっていた）、
チラシを使った手法から（意外とオフラインは熱い）、
アフィリエイト広告を用いた方法、
など様々です。
アフィリエイト広告も舐められたものではなく、
普通にこれ単体で10億、20億売っている人もいますから、
今でも現役バリバリで動いている手法になります。
といった形で、サブスク事業を教えるとはいったものの、
教えることが多すぎて、既にパンクしかけております笑
そこで、どうしようかと悩んだ末、
サブスク事業のテンプレートを提供することにしました。
商品はどういったものを販売すればいいのか？そのルール。
あるいは商品が自前で準備できないなら、
どうやって他社のサブスク商品を売ればいいかを教える、、、
そして、販売手法も、
商品ごとに適正なセールスのやり方や、
そもそも販売が苦手なら、それすら他社に任せる方法を紹介、、
集客も、お馴染みの広告は当然教えますが、
それ以外にも、SNSでのDM手法なども指導し、
集客で困らないような動線作りを教えます。
商品、販売、集客、、、、
それぞれの鉄板テンプレートを提供し、
サブスクで売上を作る原則に則って、
売上をあげにかかる、、、
結論、これが一番早いかなと思います。
具体的な内容ですが、、、
＞＞＞継続率が自然と高くなるサブスク商品の制作テンプレート
＞＞＞クライアントを一気に獲得するサブスク事業への集客導線テンプレート
＞＞＞サブスク商品の契約を促すセールステンプレート
＞＞＞顧客ストーリーを構築してリピート率を高める方法
初回ミーティングで「クライアントの〇〇計画をつくってあげる」。
これをやっていない企業は終わりですね。
マジでやばいです。
どのサブスクのお客様も、毎月課金でお金を払う人達は
「期待値」がかなり高い訳です。
この期待値に答えられるかどうかは
確かに提供する側も頑張らないといけないのですが、
クライアントはそこまでマインドセットなんてできてません。
一カ月効果が実感できないだけで、すぐに解約です。
みたいな感じになったりします。
そのため、中・長期を見据えたストーリーを作る事が大切です。
顧客は未来へ投資してくるので、
その未来をどう見せるかが鍵になってきます。
＞＞＞リピート率をあげるレポート配信戦略
レポート配信戦略もかなり重要ですが、
これまたやってない人が多いです。
成果が出てるのか出てないのか？
今のままでいいのかどうか？
クライアントは常に不安です。
ここについて簡単なレポート配信をしていくことで
安心感を与え、リピート率を高めていくことができます。
＞＞＞サブスクリプション事業を始めたばかりの方が、迅速に定期購読者数を増やし、サービスを強化した上で、売り上げを一気に月100万円取りに行く方法
＞＞＞サブスクリプションビジネスにおける、定期購読者獲得と拡大戦略の立て方と設計
サブスクを普通にスタートすると、おそらくですが、集客で行き詰まります。広告集客しても広告費回収が難しく、かつ無料集客だと爆発しない。ではどうしたらいいのか？という話になってきます。
＞＞＞1つのサブスク事業でリアルに100名の新規定期購読者を獲得する、その展開方法（プロモーションなしで実行可能）
＞＞＞サブスクリプションサービスの連発によるマーケティング展開、最適な年間運営スケジュールの策定方法（多くの人が理解していない）
＞＞＞サブスク商品だけで月１００〜１０００万円までの達成フローと具体的な運用戦略
＞＞＞SNSのDMで、サブスクサービスを売り込みにいく方法（これ単体で月700万円くらいは利益を出せました）
＞＞＞サブスクリプションビジネスで毎年1億円の利益を達成する方法（ウチはこれを実践しています）
＞＞＞サブスクリプションを連続で５つ出し、同時に複数のサブスクサービスに申し込みをもらう方法
＞＞＞法的および契約上の考慮事項とリスク管理
＞＞＞価格設定戦略と価値提供の最適化
＞＞＞支払いシステムとリベートの管理方法
＞＞＞サブスクマーケティング上で売上を立てるためのメインバックエンド、サブバックエンドという概念とそれぞれの商品の作成方法
サブスクリプションモデルを作成するにあたって、まずそもそも覚えないといけないのが、メインバックエンドの他にサブバックエンドという概念が存在することです。通常の事業であれば、メインバックエンドだけで問題ないのですが、サブスクの場合、サブバックエンドを同時に販売していく形をとります。サブバックエンドがあるからこそ、ユーザーは、単発商品よりもサブスクに加入する方が価値がある、と判断します。メインバックエンドしかないのであれば、そもそもサブスクに入るメリットがないため、サブスクは売れないのですよ。このあたり、理解せず、通常のビジネスをそのままサブスクにしようとするから破綻している、、、といった人たちが多いです。
＞＞＞サブスクリプションモデルを販売しやすいセミナービジネスの流れ
サブスクリプションモデルの販売方法は複数あります。メールだけで販売する手法から、何か他の商品とセット売りする手法などありますが、メジャーなのは、通称サブスクセミナーといって、サブスクリプションを販売するためのセミナーを開催することです。個人的には、メイン事業としていくなら、少なくとも月5万円~10万円以上のサブスクでないと、あまり意義を感じないのですが、価格がこの程度まであがってくると、サブスクセミナーでなければ、売るのは困難です。サブスクセミナーの全体の流れであったり、注意点を踏まえながら開催方法について説明します。
＞＞＞解約率の低下のために配置するデイリーコンテンツの作り方
解約率低下のためには、メインバックエンド、サブバックエンドの他に、デイリーコンテンツを入れる必要があります。こちら、主に解約率を下げる役割があります。デイリーコンテンツ抜きで、サブスクを回そうとすると、だいたい途中の解約率があがり、新規加入よりも離脱数が多くなってサブスクが破綻します。そのため、デイリーコンテンツを導入していくわけですが、労力対効果を考えなくてはならず、単純に毎日コンテンツを届ける、、、という形にしてしまうと、まずコンテンツストックが切れ、継続が難しくなります。とはいえ、無価値なコンテンツを毎日配信すると、実は、何もコンテンツを配信しないよりも、解約率が増えるんですね。このあたり、知らない人も多いでしょう。なんでもいいから適当なコンテンツを配信する、、、はむしろやらない方がマシなのですよ。では、デイリーコンテンツとして何が適切なのか？を教えます。
＞＞＞サブスクセミナーへ誘導し、着地率をあげていくためのステップメール戦略
サブスクセミナーへの着地率（当日、キャンセルなどせずに出席してもらう率）を高めていくためのステップメール戦略について説明していきます。セミナーあるあるなのですが、予約はあるが、当日来ない、、、というケースがどこのセミナー会社でも頻発します。これを防ぐための手法っていろいろあるのですよね。SMSを使った方法から、直電する方法などなど、、、。ただ、王道かつ効果的なのは、やはりステップメールを使った戦略です。ステップメールを使い、いかに当日の着地率をあげていくのか、、。着地率って、セミナー会社によっては40%程度（10人セミナー予約をしたが、当日は４人しか出席しない）のところも多く、100%は無理にせよ、70%程度までは高められるのですよ。となると、これだけで、売上が1.5倍以上あがる、、という話ですから、みんな成約率をあげることに躍起になっていますが、それよりもステップメールで着地率をあげた方が早い、、という。
＞＞＞サブスクセミナーで成約率を高めるためのセミナーアンケート
サブスクセミナーの開催方法は、まず王道的な流れがあるので、そちらを覚えてもらうとして、ツールとして使った方がいいのは、「セミナーアンケート」です。そもそも論、まずセミナーを受講する人たちは、自分の問題について自覚が浅いです。例えば、ダイエットセミナーを開催したとして、セミナーに来ているくらいですから、自分が太っていることの自覚はあるわけですが、ところが、メモを取って一生懸命セミナーに参加するような人たちは少ないのですよ。なぜなら、問題の深刻さに対する理解が甘いからです。そのため、いかに問題が根深いのか、、ということを自覚させるためにアンケートを使います。こちらのアンケート、何を質問するかによって、セミナーの反応がかなり変わってくるので、聞くべき質問項目等々について教えます。
＞＞＞半年に一度、会員の継続率を高めるために入れるべきコンテンツと施策の内容について
半年に一度、もしくは４ヶ月に一度程度の頻度で、解約率を下げるために入れるべきコンテンツがあります。解約するのは、サブスクに入って後悔するからで、逆に、解約しない人たちというのは、「このサブスクに入っていてよかった」と思うから解約しないのですよね。当たり前のようですが、大半はこの基本をわかっておらず、「入っていてよかった」と思う深さが深ければ深いほど、解約はしづらくなっていきます。では、いかにして入っていてよかったと思ってもらうのか？このあたり、普通のコンテンツを届けるだけでは、難しいのですよね。ただし、そう高頻度でなくても、定期的にとあるコンテンツを配信していくと、解約率がかなり下がって、継続されるサブスクになります。
＞＞＞サブスクリプションのコンセプトとカリキュラムの作成方法
そもそも、どんなテーマ、コンセプトのサブスクリプションを作ればいいのか？わからないと思いますので、いくつかの選定方法を教えていきます。そもそもコンテンツによって、サブスクに合う合わないは当然あります。まず１つヒントを言うと、依存度が高いコンテンツの方がサブスクにはマッチしますよね？これは当然です。もっといえば、インフラに近ければ近いほどサブスクの継続率は高まりますよね。水道、ガス、電気代、スマホ代、、、このあたりを解約する人たちってなかなかいないじゃないですか。そして、重要なのは、自分のコンテンツをそういったインフラに寄せていくことができないか？と考えることです。そして限界まで、依存度を高めていきます。このあたりは１つのヒントですね。続きは本講座で説明いたします。
＞＞＞解約率を抑えるためのルールメイキングの施策とバランスの取り方
解約率を抑えるために効果的なのが、ルールを最初から設定しておくということです。ただし、ルールを設定してもそれを破る顧客も出てきます。このあたり、法律と照らし合わせ、極力、リーガルチェックを入れながら作っていくのが重要ですが、簡単にいうと、解約したいと思わせなければいいわけで、解約したくなくなり、かつ、法律を順守したルールメイキングを行っていくのが重要です。よく、勝手に自分一人で決めたルールを設けている人たちもいますが、正直それってなんの効力も発揮しませんし、厳密に決めたルールでないと、意味がありません。サブスクは最初のルールメイキングが重要（例えば、飲食店なら〇〇は食べ放題だが、こちらのメニューは適用外など）ですので、このあたりについて徹底解説しておきます。
＞＞＞大手サブスクで導入されている継続率を高めるためのコミュニティ運営論
例えば、Netflixは超大手のサブスクリプションモデルですが、どのサブスクにも共通するのが、目当てのコンテンツを消化し終わったあとも、サブスクに加入しつづけるように設計されているということです。例えば、Netflixで放映されている、ある１個のドラマが見たくて加入したとしても、ドラマを見終わったあとも継続的にNetflixの会員で居続けるようにサブスクが設計してあるのですよ。サブスクはこのように、目当てのコンテンツ以外も消化したいと思わせなければいけませんし、目当てのコンテンツだけだと破綻しやすいです。では、いかにして、サブスクコンテンツを設計していけばいいのか？コミュニティを運営していけばいいのか？解説します。
＞＞＞YouTube広告×Facebook広告×Google広告のクロスメディア施策
まずそもそも広告を扱ったことがない人は、通常の広告の流し方を覚えてもらいたいですし、もちろん、通常の広告の流し方も教えます。ただ、一歩先を行くやり方として、クロスメディア施策は覚えて欲しいのですよね。単純に１個の広告を使うよりも、効果が掛け算になっていきますし、結果、１人あたりの集客コストを抑えられます。一昔前も、YouTube動画を貼り付けたWEBページをFacebook広告に流し、それだけで、月1000万円の利益を数ヶ月に渡って得続けた人がいました（現在、その手法は再現性が高すぎて、誰でもできる上、結果もでる。ただ、パクられ易すぎて通用しなくなりましたが）が、そういった他の媒体と組み合わせて使うことで、競合よりも有利にビジネスを進められるのですよ。
＞＞＞オフライン広告×Facebook広告の戦略を活用し、店舗もしくはセミナーへの流入を増やす方法
オフラインの広告（パンフレットやチラシ、ポスター、看板など）とFacebook広告を組み合わせることで、今までリーチできなかった顧客へアプローチすることが可能です。集客の基本は「魚がいないところで釣りをする」ことです。にも関わらず、他のプレイヤーが活動しているところで集客活動をしたがる人たちが多いです。なぜわざわざ混んでいる方へ行くのか、、、理解ができませんが、なんとなく安心するんでしょうね。前項でも書きましたが、組み合わせることでクロスメディアとなり、競合は減ります。特にパンフレット集客やチラシ集客をメインにしている人たちって、ネットマーケティングを知らないので、クロスメディアを使うことで、競合に勝つのって簡単になるんですよね。
＞＞＞Facebookグループを活用した無料で始めるサブスクリプションモデル
資金的な問題があっても拡大していくモデルを作りたい場合は、Facebookグループを使った無料でのサブスクモデルを作成するといいです。基本的には広告を使った方が、はるかに拡大が早いのでおすすめですが、無料は無料で拡大モデルを入れていくことによって数十万円~100万円/月程度のサブスクは狙えるでしょう。簡単にいうとクチコミ拡散を意図的に狙ったグループ運営により、拡大させていくわけですが、この口コミ拡散も完全無料でやるのか、あるいは少しコストをかけるのかで、効果は変わってきます。つまるところ、いくらでも売上をあげるやり方はあり、自分に合った手法でサブスクは作ってもらう形になります。
＞＞＞エンゲージメントをあげ、成果率とリピート率を同時に底上げしていく施策
サブスクリプションモデルで、コミュニティを作ると継続率も高まりやすいですし、おすすめの手法ですが、いくらコミュニティを作っても、必ず衰退する時期が来ます。衰退というとわかりづらいかもしれませんが、要は盛り上がらなくなり、モチベーションが下がるという意味です。そしてモチベーションが下がると、拡散されなくなり、集客人数が減ります。一方で、積極的にメンバーが動き回ってくれるコミュニティ作りができると、自動的に拡散が起き、もはや広告などかけなくても、人が集まってくる、、、という状況が作り出せます。ただ、普通に運営していると先述の通り、確実にシュリンクしてしまうコミュニティになるのですよねぇ。そこで、エンゲージメントを上げていく施策を入れて、拡散が起きるコミュニティモデルを作っていく手法を教えます。
まだまだ書ききれませんが、
とにかくサブスク事業に関する全てを
徹底解剖していく講座になりそうです。
あとは同時に広告も教えようかなと。
集客で苦しんでいる方も多いですからね。
いまだに使えるFacebook広告についての講義を足していく予定です。
対象者
・サブスクの毎月課金で、固定報酬を作りたい方
・既存のビジネスにサブスクサービスを足したい方
・安定的な収益（月２０〜２００万円）が欲しい方
以前からお伝えしている通り、
サブスクは単価がそこまで高くなく、
顧客も支払いやすいため、セールスしやすいです。
その上、ユーザーが蓄積していって、
売上が月を追うごとに増えていき、
毎月１０万、２０万、３０万、、、
と拡大していくため、精神衛生上、非常にいい感じのモデルです。
一撃ドカンの高額商品も大事ではありますが、
毎月安定収益を運んでくれる事業は、
最低１つは持っておかないと、やはり安定し無いと思っています。
そういう意味で言うと、全員、最初に受けた方がいい内容かと。
では、またコラムの更新などしていきたいと思いますので、続報をお待ちください。
