どうも、YOUです。
さて、先日からサブスクについてのコラムを書いてきております。
こちら読んでいただくと、
「あ〜、サブスクってやった方がいいんだな〜」
くらいのことはわかって貰えると思います。
ただ、私も皆さんもそうでしょうが、やったほうがいい、、、
くらいのことなら基本やりません。
やらなければいけない、という必要性に迫られているから、
仕方なくサブスク事業をスタートしている、、、というのが実情です。
この辺、理解してもらうためにさらにコラムを書きます↓
そもそも最近なぜサブスクモデルが一気に普及してきているのか？
もう一度言いますが、私は、サブスクは取り入れた方がいい、ではなく、取り入れなければいけないので、必要に迫られて始めました。
私のような経営者は多いはずです。
サブスクはやったほうがいいからやるのではなく、
もはや、やらなければ経営が回らなくなってきています。
１つの問題として大きいのは、
「高単価商品が売れづらくなってきている」という点です。
これ、最近の問題としても大きいのですよ。
うちのクライアントも、セールスの成約率が落ちている方が多くなってきていて、もちろん、セールスの精度がまだいまいち、、、というのもあるんですが、
そもそも論、セールスするしない以前に
「最初から全く買う気がない」というお客様が増えてきています。
見ていると、どの業界でも似たような傾向らしく、教育系事業、スピリチュアル事業、健康系、、、、あらゆる事業で、「そもそも最初から買う気がないお客」が激増。
言ってみれば、完全なる冷やかし客。
ちょっと前まで、「セールス絶好調です！」「儲かりすぎて困っています！」な〜んて言っていた人も、意気消沈し、「最近全然売れてないです、、、」とため息も漏らす始末。
これそもそもなぜこんなことが起きているのか？
というと、主に２つ原因があるのですよね。
【直近の問題①】市場が一周回って商品が売れづらい
まずそもそも、私たちのようなコンテンツを販売する、講座を作って販売する、、、という事業自体が、市場を一回転してしまったんですよね。
よく言われていることですが、全ての事業には「寿命」が存在し、
衰退期に近づけば近づくほど、売上も利益も下がります。
私ね、よく言っているんですが、単発売上100万円をあげて「うぇ〜〜い」と喜んでいる人たちの気持ちが全くわからないのですよ。
頭沸いているのかな？とさえ思っています。
くどいようですが、単発の売上なんていつ消えるかわからないものです。
というより、確実に短命で終わります。
講座ビジネスでいうのなら、どこかしらで講座を購入した経験のある方達が急激に増えています。だから「他の講座に入っているので、こちらの講座は遠慮しておきます」という人たちが圧倒的に多い。
だから、最近売れづらくなってきているのですよ。
今後、この流れがより激化していきます。
理由としては、講座を受けたいという層も新しく入ってきてはいるが、それよりも、講座を買った経験がある層の増加率の方が多いからです。
だから、今後、売れない人はより売れづらくなっていくはず。
一方で、売れていく人はこれまで以上に市場を独占できるようになったので、売上的にはあげやすいんじゃないかな。
このあたりを理解しているのであれば、100万円程度の収益で一安心するべきではなく、さっさと次にいかなければならないことが自然にわかるはず。
ずっと月100万円が入ってくると勘違いしているのは、赤ちゃん起業家だけで、大半の人たちは、短命で終わることがわかっているから、
- 利益を伸ばせるうちに限界まで伸ばしていく
- サブスク型に切り替えて囲い込み戦略を取っていく
どちらかの戦略を採用しているじゃないですか。
そして、利益を伸ばすにしても、やはり高単価商品は買われづらいわけで。
だから、サブスクのようにユーザーも買いやすい商品を
配置しておく必要があるわけですよ。
サブスクを入れるだけで、鬼のように売上が作りやすくなりますから、マジで騙されたと思ってやってみてほしい施策の１つです。
今現在、講座ビジネスをやる人口が増えることで、競争が激化してきています。
目覚ましい実績がある人間は、放っておいても人が寄ってくるでしょうから心配はいりませんが、問題は目立った実績がない人間です。
例えば、私も一人社長の中ではそこそこ頑張っていると思いますが、外の世界に出ればしょぼしょぼです。何十億、何百億と売り上げている人たちもいるわけですし、そういった意味では、「弱者の戦略」を採らなければいけません。
だから、私も「サブスク」を始めて、「顧客を囲い込む」という戦略を採りました。
「顧客を囲い込む」というと聞こえが悪いかもしれないですが、これかなりメリットが大きく、そもそものリピート率がやはり跳ね上がるので、新規集客なんてしなくても、2~3年は食いっぱぐれることがなくなりますし、
さらにいうと、私の場合、
「集めたお客様を次の会社の社員にする」
というやり方を採用しているんですね。
人材募集をするにも結構なコストがかかりますが、私の場合は、クライアントをそのまま社員にしてしまうんですよ。その方が、すでに関係性も出来上がっているし、しかも徹底的に私のコンテンツに触れてもらっている人たちなので、考え方もノウハウやスキームも共有済み。
だから、なにか人材に困ったら、クライアントさんたちに頼むようにしています。
それもあって、私はこのサブスク事業を辞められないでいますし、やはりメリットのオンパレートなのですよねぇ。
【直近の問題②】リピート施策が取りづらい
上記でも書いたのですが、通常の講座ビジネスだと、リピート率が落ちやすいです。
これはまぁ、当然の話で、講座ビジネス系って全般的に、単価が30万円以上のものが多いですので、そもそも何度も買われる、、、っていうものでもないんですよね。
もっというと、講座ビジネスというのは、
年々、リピート率が落ちているんですよ。
これ、知らない人も多いでしょう？
昔よりもリピート率が落ちやすい傾向になっています。
理由としては何度も言う通り、まず競合数が増えているので、目移りする回数が増えた、、という点も大きいですし、あとは事業モデル自体、年数が経てば経つほど、全体的な「求められるコンテンツクオリティ」が上がってくるんですよね。
例えば、これは通販なども同じで、昔の通販は、正直、原価率を極限まで落として、品質の低い商品をバンバン売る、、、っていうことで売上をあげていたわけですけど、最近の通販業界でいうと、顧客が「品質の低さ、高さ」を少しずつ目利きできるようになってきたため、原価をあげないと、リピート率が著しく落ちるようになったんですよ。
この状況と全く同じ流れが、コンテンツマーケティングでも起きていて、ある程度の品質のコンテンツクオリティを担保しないと、リピート率が落ちるんですよね。
だから、新規の集客を何度繰り返し繰り返しやっても、一向にリピーターが付かず、走るのをやめたら一気に売り上げがストップする、、、という状況になるわけです。
ただ、コンテンツクオリティを高めるのって、意外と難しく、特に講座においては「何を持っていい講座なのか？」という定義が曖昧で、リピート施策を入れにくい。
だからこそ、サブスクを使うんでしょう。
サブスクだったら、実はコンテンツクオリティは関係ありません。だから初心者が作ったコンテンツだったとしても、リピート率は自ずと上がります。（というより、上がるような施策を入れます）
だから、半ば放置状態でも売上が欲しい、、、
というのであれば、サブスクがベストチョイスです。
ということで、サブスクはもはやマストの施策になってきました。
売上をあげられる自信がない人ほど、やっておいた方がいい施策かと思います。
ではー。
