日本最速FIREプロデューサーのYOUです。
先日公開した、こちらのコラムはもう見ていますでしょうか？
私がMarketing Training Campの事業として
本業であったセミナービジネスを
手放す覚悟で書いている、捨て身のコラムです。
↓
まとめますと、
集客ページも、集客の仕組みも、集客代行システムも、、、
販売システムや売れる商品も、
もちろん、セミナーメソッドも全て差し上げつつ、
さらにお給料を支給するというトンデモ企画でした。
ちなみに前回のコラムで、「セミナーをやってみたはいいが、結果が出なかった」人について、単純に、メソッドを知らないだけです、と切り捨てましたが、
いや、本当に結果が出ないのは、セミナーの理論をちゃんと理解していないだけだと思うんですよね。
例えば、このセミナー資料って、どしょっぱなからミスっているんですが、どこが間違っているかってわかりますか？↓
以下省略…
ちなみにこの資料は、弊社が一昔前に使っていたセミナー資料を少しだけアレンジしたものです。一見、問題なさそうなシンプルでわかりやすいセミナー資料ですが、導入の部分だけでも、売れないことが丸わかりな典型的に売れないパワーポイントです。
この資料を使ってセミナーをすると、成約率がほとんど出ませんし、広告費を使って集客していたとしたら、ほぼ間違いなく赤字でしょう。事業は拡大していくことなく、常に赤字か、損益分岐点スレスレの貧乏経営になること請け合いです。
まず、あなた自身、このセミナー資料のどこが悪いか？をわかっているかどうかが重要ですし、もっといえば、あなた自身、このようなパワーポイントを使ってセミナーをしている限り、一生売れないままで終わりますので、どこをどう直すべきかを知らなければなりません。
下記で、典型的によく間違っているセミナーの一部を少しだけお伝えしておきます。
ダメなセミナーは、ノウハウを与える
まず、ダメなセミナーは、ノウハウを全面に押し出そうとします。
例えば、ダイエットセミナーなら痩せ方を教えてしまうセミナーはダメですし、恋愛セミナーならモテる方法を教えてしまうセミナーはダメです。
「でも、ノウハウを語ることで満足度があがるでしょ？」
と思っている人も多いですが、これもセミナー主催者のエゴで、実際はノウハウをふんだんに盛り込んだセミナーの満足度はあがりません。
理由は、セミナーに参加する人たちの8割は、まず目的意識がふわっとしている層であり、なんとなくセミナーを受講している人たちだからです。
問題意識も別になく、理想の未来へのモチベーションはないことはないが、高くもない。そんな層が大多数を占めるため、セミナーでノウハウを喋ったところで、「なんとなく役に立ちそうな話を聞かせてもらったなぁ」という程度の感想で終わるのがオチです。
ですから、セミナーで中心的に話すべきは、
「顧客が抱えている問題」についてです。
セミナーに参加している人たちは、なんとなくもやもやとした問題意識はありますが、深い問題意識を持っているわけではないので、まずはそのあたりをはっきりと自覚させ、「ヤバい、この問題を今すぐに解決しないと！」と気付かせる作業をする必要があります。
多くのセミナーでは、この「問題を気づかせる」という作業をすっ飛ばしたり、やっているようでやり方が甘かったりするので、そもそも論、どんなにいいノウハウを喋ったところで、聞き流されてしまうのですよ。
ダメなセミナーは、売れる売れないの波が大きい
また、ダメなセミナーほど、売れる時、売れない時の波が大きいです。
波が大きい原因は、「自分がなぜ売れたのか？」のキーポイントを理解していないからです。売れないセミナー講師ほど、すぐに「客が悪かった」と客層のせいにしたがりますが、実際は他の部分に要因があることがほとんどです。
売れる原因、売れない原因を理解しないままセミナーをやると、
売れる時はまぐれで売れたり、あるいは今すぐ客が来てくれたことで売れたりしますが、
永遠に売上や成約率が安定することはなく、
事業が拡大していくことはありません。
しかも、売れる、売れないの境界線を理解していないと、スタッフに任せることもできないため、ずっと自分でセミナーを開催し続けなければいけません。労力が減ることはなく、手離れしない状態でセミナーを運営しなければならないので、続けることが面倒にもなってきますし、他の事業に手を付けることもできません。
逆にいいセミナーは、どんな講師が扱っても、ある程度安定して売れてくれますから、安心して他者に任せ、自分は他のことに手を付けることができます。
ダメなセミナーは、断られて諦める
ダメなセミナーは、お客様に断られてすぐに諦めます。
- お金がない
- 時間がない
- 自信がない
- 今は不要（先送り）
これらは商品の購入を見送る方達の典型的な言い訳です。
そして、セミナーが下手な人たちは、こういった理由を全て魔に受けて、「断られてしまった＝売れなかった」と判断するのですが、それは間違いです。
なぜなら、そもそもお客様の断り文句は、「手許資金を失うのが嫌だから、商品購入を見送っている」に過ぎず、表面的な言い訳に過ぎないからです。
例えば、「お金がない」という理由で商品購入を断った人がいたとして、「ではなぜお金がないのか」と聞くと「子供が２人いて教育費がかさむから」という答えが返ってきたとします。「では、お子さんが自立するまでにあと何年かかりますか？」と聞くと、「15年くらいはかかりますね」と返ってきます。要は、「15年間はずっと、子供のせいでお金がありません」と言い訳し続け、何も挑戦できないことになるわけです。
ここまで聞いてようやく、「そうか、子供のせいでお金がないと言い続けていてはいけないな」と初めて気がついてもらうことができます。
ですから、断られたとして、それは本心から断っているのではなく、「問題を先送りにしたい」とか「お金をケチりたい」かどちらかのケースが多いんですね。そのため、その壁を突破する施策を事前準備しておけば、断っていたお客様の何割かは、購入に至ります。
わかるでしょうか？
売れなかったで諦めるのがダメなセミナーで、売れるまで売るのが良いセミナーです。
セミナー＝市場からお金を引き出すツール
正直、セミナーの売り方さえわかっているのであれば、あとは簡単。
今回の企画でいうならば、
集客や商品の用意などは、私の方で手配しますし、
問題なく売れていくはず。
とにかく、セミナー、セミナー、セミナー。
セミナーが出来さえすれば、モノは簡単に売れていきます。
例えば、今回の企画で、私の商品を売ってみて、
次に、ダイエット商品も売りたい、美容系商品も売りたい、となったとしましょう。
その場合、セミナーに必要なのは、
- セミナー募集ページ（集客ページ）と
- 実際の商品
- 集客（これは集客代行に任せれば良い）
だけです。
そして、集客ページは、はっきりいって、ココナラで１万円程度で外注可能。
商品も、世の中に自分の商品を売りたい人なんてゴマンといるので、その人たちと適当に提携すれば問題なし。
つまり、材料を揃えるのが、超簡単なビジネスであり、
セミナーで売れさえすれば、ゴリゴリとお金を作っていくことが可能。
誤解を恐れずいうと、セミナーとは、市場からお金を引き出すためのツールなわけです。
「セミナーで売れる」という状態は最強でして、原価も何もかかっていない商品でも、喋れば売れるわけですから、事業的に赤字にならないにもかかわらず、月1000万円以上の売上も狙えてくる、、、、
私のように複数事業をやっても、
結局は、一番効率がいいのはセミナーなのですよね。
ですから、セミナーだけを専業でやっている業者が多いのにも頷けます。
セミナービジネスの手法を一度身につけると、
事業では無双できますから、売上に困ることはなくなるでしょう。
だって、売れない人って本当に何もしらないんだもの
ここまで自分で書いていても思いますが、
やっぱり売れない人って理論を知らないだけだと思うんですよ。
例えば、確実に商品を売りたいと思うのなら、
セミナーを２回に分けて開催するといいです。
通常のセミナーは、１回きりで終了なのですが、私が初心者にセミナーを教える場合、２回制を取り入れてもらっています。簡単にいうと、１回目のセミナーでは、まず概要だけを伝え、２回目のセミナーでセールスをかけます。
なぜこうするかというと、１回目のセミナーで顧客調査を行い、どんな仕事をしている人なのか、どんなスケジュール感で毎日を過ごしているのか、どんな悩みを抱えているのか、年収はどれくらいなのか、、、など、顧客情報を徹底的にリサーチします。
そして、１回目のセミナーで得た情報を使って、
「そのお客様専用のプレゼン資料を作る」んですね。
そしてそのプレゼン資料を持って、２回目のセミナーを開催します。
すると、お客様は、「まさに自分が悩んでいたことを解決してくれる、私のための商品だ！」と感じるので、通常の成約率よりも遥かに高い成約率が出やすいんですよ。
「そのお客様専用のプレゼン資料を作る」という作業は労力こそかかりますが、まず初心者が確実に売上を立てたい場合、かなり使えます。
これはパーソナルマーケティングとセミナーを掛け合わせた基本の手法ですが、こんな手法があることすらも知らない人が多いのです。
そりゃ、結果出ないのは当然の話ですよね、、、と。
ですから、そのあたり、みっちり教える必要があるな、、、
と思っていますし、
それこそ、私のセミナー台本を全て暴露し、存分にパクってもらおうと思っています。
そのあたりも含め、Seminar Sales Academyの内容を楽しみにお待ちください！
では！
