基本的にビジネスをしている人が何を言ってもなかなか信じてもらえません。
初めて会う人同士なら仕方ないことですが、
この Not Believeを Believeに変換していく際に使っていくのが、FORCEPSの法則です。
FORCEPSの法則とは？【動画講義】
FORCEPSの法則とは？
FORCEPSは、
- Factual Proof（事実証明）
- Optical Proof （視覚証明）
- Reverse Proof （転換証明）
- Credentialing Proof （信任証明）
- Evidential Proof（証拠証明）
- Perceptual Proof（知覚証明）
- Social Proof （社会証明）
の頭文字を取ったものです。
順に説明していきます。
Factual Proof（事実証明）
Factual Proofでは、
誰が見ても正しいと言わざるを得ない情報を明示していきます。
データとか数値とか擬似事実を書いていくといいでしょう。
擬似事実とは、科学的根拠はないが、広く信じられていることですね。
Optical Proof （視覚証明）
写真や動画を使って、
ベネフィットを視覚化できるようにしてあげるのが、
このOptical Proofですね。
ダイエットのBefore→Afterなんかがこれにあたります。
結果を一瞬で見せていて、視覚に訴えてくるものがあると思います。
Reverse Proof （転換証明）
類似製品の比較をしたり、全く別の製品との比較によって、
価格説得をしていくのが、この転換証明です。
類似製品であれば、
「〇〇の機能が▲▲の商品より優れているから、それを考えると割安ですよね？」
とこんな具合です。
また、別の製品との比較は、
「この製品を手にいれるために５０００円必要となりますが、よく考えてください。飲み会に行けば５０００円くらい掛かってしまうことはザラにあると思います。１〜２回の飲み会を我慢すれば、この製品を使って永久に〜することが出来るのです。」
とこのように、全く関係性のない観点から顧客を説得する方法です。
Credentialing Proof （信任証明）
人は権威性に弱い生き物なので、
著名人や専門家、実績をもった人の推薦文や受賞歴を載せていくと
説得力が増します。これが、信任証明と言われるものです。
Evidential Proof（証拠証明）
デモンストレーションや画像、動画などで
実力を証明していくのが、証拠証明です。
Perceptual Proof（知覚証明）
知覚を刺激するためにストーリーを伝えるのが、
この知覚証明です。
人は人が好きなので、
人の経験してきたことを聞いて共感してもらえれば、
ファンになってくれる可能性があります。
Social Proof （社会証明）
社会証明では、
テスティモニュアルや販売数、顧客数を載せていきます。
多ければ多いほどいいですし、具体的数値を掲載することで
信用を獲得することが出来ます。
テレビ通販で、お客様の声があるのは、この社会証明をするためです。
以上７つの証明法を体系的に扱えるようになれば、
Not Believeの壁をやすやすと越えることが出来るようになります。
