FABの法則

どうも。YOUです。

FABの法則ですが、ベネフィットを適切に使い分けるための公式です。

ベネフィットの提示は、メルマガでもブログでもLPでも必須なので、必ず身につけておいてください。

FABの法則とは?【動画講義】

FABの法則とは?

FABとは、

  • Features(特徴・機能)
  • Advantages(利点)
  • Benefits(利益)

の頭文字を取ったものです。

 

販売する際、欲求を刺激する必要があるのですが、

それを理解する際にこのFABが活用できますので、ぜひ覚えておいてくださいね。

 

多くの人が、FeaturesやAdvantagesをBenefitsと混同してしまっているんですが、

全く違うものなので、しっかりと区別してください。

Features(特徴・機能)

まず、Featuresですが、ここが基本となるので、

自分が売り出したいもののFeaturesが何になるのか、

把握しておいてください。

 

例えば、僕はコーヒーが好きで、1日に10杯以上飲むんですが、

THERMOSというブランドのタンブラーに入れておくと、

なかなか冷めないので、気に入って使っています。

 

そしてこの場合、このタンブラーのFeaturesは、

「保温・保冷性能が高い」という部分ですね。

Advantages(利点)

続いて、Advantagesです。

Advantagesは、「Featuresによって何が起きるのか」を説明する際に使われます。

「保温・保冷性能が高い」というFeaturesだった場合、

Advantagesは、「コーヒーを入れれば冷めにくいし、ビールを入れればずっと冷たいままです。」になるわけです。

Benefits(利益)

最後にBenefitsですね。

ここでは、Advantagesが、顧客にとってどんな未来をもたらすのかについて説明していきます。

「コーヒーを入れれば冷めにくいし、ビールを入れればずっと冷たいままです。」

するとどうなるの?ってことですね。

 

この場合、Benefitsは、

「もうぬるくなるのが嫌だからといってコーヒーを一気に飲み干す必要はありません。」とか

「キンキンに冷えたビールを最後の一口まで楽しむことが出来ます。」とか

「バーベキュー中でもずっと冷たいドリンクを楽しめます。」になります。

 

また、Benefitsですが、掘り下げていくことで、

次々に新しいBenefitsを生み出すことも可能です。

コツは、「すると?」と自問することです。

 

どういうことかというと、、、

「キンキンに冷えたビールを最後の一口まで楽しむことが出来ます。」

すると?

→「新しいビールを出さなくても、冷たいビールが楽しめます。」

すると?

→「毎晩のビール代が浮きます。」

すると?

→「ランチやディナーをちょっとだけ豪華にすることが出来ます。」

 

などなど連想していけば、色々なBenefitsを考えていくことが出来ますよね。

 

ちなみに、このBenefitsなんですが、たくさん出せば出すほどいいかと言われると、

それは時と場合に依ります。

 

例えば、タンブラーを作っているTHERMOSの従業員にこのタンブラーを売り込む場合、

「冷たいビールがずっと楽しめるんですよ!」なんて力説しても、

「知ってます!」って話なんですよね。

 

なので、商品に関して知識が薄い顧客層に売る場合は、Benefitsをたくさん提示し、

知識が豊富な層に関しては、かなりあっさり目の商品説明(FeaturesやAdvantagesのみなど)で大丈夫です。ここら辺、顧客層によって使い分けていく必要があります。

 

またさらに補足しておくと、これらのBenefitsは

顧客が本当に心から望むものでなければいけませんので、

LF8等を参考に、顧客の欲求について学んでおくといいでしょう。

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