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DRM

こんにちは。YOUです。

今回は、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という販売手法、さらにその中でも、個人が利益を最大化することのできる、プロダクトローンチという手法を紹介していきます。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とプロダクトローンチ【動画講義】

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングはその名の通り、

顧客のレスポンス(反応)に重きを置いたセールス手法です。

 

例えば、あなたが以前使っていたカメラがもう必要なくなって、

それを社内で売りたい場合を考えてみましょう。

 

社員全員に一人ずつ片っ端から声をかけて、

「カメラ要らない?使わないのあるんだけど。」

とセールスをかけていくのと、

 

社内で

「カメラ要らないの持ってるんですけど、興味ある人いませんか!!」

と大声を出して、集まってきてくれた人に対してだけセールスをかけていくのと

どちらが効率的だと思いますか?

 

迷惑なのは、後者ですけど笑、効率的なのも後者ですよね。

カメラに興味がある人だけを狙ってセールスをかけていけばいいので、

購入してくれる確率もぐっと高まるはずです。

 

この「興味ある人いませんか!!」と聞いて、

集まった(レスポンスがあった、反応が取れた)

人たちに対して、セールスをかけていく手法をダイレクトレスポンスマーケティングというわけです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の具体的手法

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では、

レスポンスのあった(反応の取れた)顧客に対してアプローチしていくと言いました。

せっかく反応があったのですから、ここで取り逃がす手はありませんよね。

 

一般的なセールス手法では、

集客が完了した段階で、すぐに売り込みをかけるわけですが、

DRMは違います。

 

反応が取れた顧客に対し、「教育」を仕掛けます。

つまり、一般的なセールスが、集客→︎販売 であるのに対し、

DRMでは、集客→教育→販売(→運営) という流れになるわけです。

なぜ、わざわざ「教育」というクッションを置くのか。

それは単純にその方が売れやすいからです。

 

例えば、先ほどのカメラで言いますと、

「要らないカメラあるんだよね。だから買ってよ。」

というよりも、

「要らないカメラあるんだよね。でもこれ凄くてさ、超コンパクトなくせにAPS-Cセンサーが凄くて、めちゃくちゃ高画質なんだよ!!一眼レフとかミラーレスにも負けないくらい!しかも、手ぶれ補正機能、オートフォーカス機能も付いててさ、とにかく完璧なんだよね。新品で買ったらたぶん15万くらいするんじゃないかな。俺ほとんど使ってないし、かなり状態は綺麗だと思うんだけど・・・」

と、このように商品の魅力を伝えた方が「買いたい!」となりますよね?

 

DRMでは、顧客の興味を引き立てるために、

顧客を「教育」し、商品のファンにしていくのです。

DRMの事例

ドモホルンリンクルという化粧品を知ってますか?

CMでよくやっていると思うんですが、年齢層が若干高めの女性に向けた化粧品ブランドです。

シワとかシミとか気になってきた女性がメインターゲットですね。

 

この会社はCMで、

「お問い合わせして貰えれば、無料でお試しセットをお送りします」

と宣伝しているんですが、まさにこれがDRMです。

 

お問い合わせした=レスポンスが取れたということですから、

ここに対して、セールスしていけば、効率的に製品を購入してもらえますよね。

 

お問い合わせページでは、電話番号やメールアドレスを聞かれますから、

メールマガジンが届いたり、電話があったりして、

顧客の教育というステップもしっかり踏んでいます。

 

化粧品のカウンセリングなどしてもらって、

ドモホルンリンクルの魅力を伝えられた顧客は、

「私に合う化粧品はこれしかないっ!!」となるわけです。

 

「教育」によって、成約率を上げているわけですね。

インターネットビジネスで一般的なDRM

インターネットビジネスでのDRMは、

集客

メールアドレスの取得のために、無料商品を提供したり、セミナーを開催する

教育

取得したアドレスに対して、メルマガを発行し、自分や商品の魅力を伝える

販売

実際に商品を売っていく

 

とこのような流れが一般的です。

リスト(メールアドレス)の取得や教育に多少違いはあるでしょうが、これが基本形ですね。

プロダクトローンチとは?

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は以外と歴史が古く、

100年ほど前から使われている手法です。

 

そして、

DRMの中でも最新鋭のセールス手法と言われているのが、

プロダクトローンチです。

 

プロダクトローンチもDRMの一種なので、

基本は同じです。

集客→教育→︎販売の3ステップを取ります。

 

 

しかし、通常のDRMと一線を画しているのは、

教育ステップで、情報を小出しにしていくというところです。

メルマガ1通で全てを語りつくさないということですね。

 

再びカメラを例にとってみましょうか。

一般的なDRMでは、

「要らないカメラあるんだよね。でもこれ凄くてさ、超コンパクトなくせにAPS-Cセンサーが凄くて、めちゃくちゃ高画質なんだよ!!一眼レフとかミラーレスにも負けないくらい!しかも、手ぶれ補正機能、オートフォーカス機能も付いててさ、とにかく完璧なんだよね。新品で買ったらたぶん15万くらいするんじゃないかな。俺ほとんど使ってないし、かなり状態は綺麗だと思うんだけど・・・」

という教育を一気にかけていきます。

 

これが、プロダクトローンチになると、、、

メルマガ1通目:要らないカメラがあるんですよ。すごい高品質なんですよね。

メルマガ2通目:先日話してたカメラなんですけど、超コンパクトなくせにAPS-Cセンサーが凄くて、めちゃくちゃ高画質なんですよ。

メルマガ3通目:コンパクトデジカメなんですけど、一眼レフやミラーレスにも全然負けてないんですよね〜

メルマガ4通目:この間言い忘れてましたけど、手ぶれ補正機能とオートフォーカス機能も付いてるんですよ。

メルマガ5通目:こんな完璧な機種なんで、新品で15万くらいでしたかねー

メルマガ6通目:でも僕、結局ほとんど使ってないし、売ろうかなーって考えてるんです。5万くらいで。

 

こんな感じで、顧客に少しずつ情報を与えていきます。

こうすることで、一気に情報を与えられるよりも、

メルマガ1通目:顧客「へぇー」

メルマガ2通目:顧客「!?」

メルマガ3通目:顧客「これ….いいな。」

メルマガ4通目:顧客「・・・ほしい!」

メルマガ5通目:顧客「販売はいつなの?」

メルマガ6通目:顧客「5万!?安っ!!!!買います!!!」

 

と購買意欲が高まるわけです。

こういった手法をプロダクトローンチというわけですが、

情報発信ビジネスで稼いでいる人は大抵この手法を使います。

これ以上に利益が上がる手法が今のところないからです。

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