どうも。YOUです。
今回は、４つのセールス手法を覚えてもらいたいと思います。
４つとは、アップセル・ダウンセル・クロスセル・パッケージセルのことです。
利益を伸ばしたり、顧客の離脱を食い止めたりできるので、ぜひ押さえておいて下さい。
4つのセールス手法【動画講義】
アップセル
アップセルとは、より上位の商品を提案し、セールスしていくことです。
例えば、僕は去年、使っていたパソコンが3年くらい経って動作が遅くなっていたので、
新しくノートパソコンの購入を検討していました。
電気屋に行くと、前々から少し気になっていたMacbookも売っていたんですね。
でも、windowsならかなり安く買えるし、
「まーまたの機会に。」と思っていたその矢先！
店員がMacbookについて力説し始めました。
そしていかにMacbookが優れているか、
windowsより使いやすいかという教育を受け、
値段は大体予算の1.5倍くらいでしたけど、Macを買ってしまいました。
このアップセルですが、
- 顧客が購入を本格的に検討しだした時に仕掛ける
- 緊急性や希少性を暗示する
のがポイントです。
購入検討以前に高いものをオファーされたら、
単純に嫌悪感だけを与えてしまい、購買してもらう機会を逃すことになります。
ダウンセル
ダウンセルは、アップセルの逆で、値段の安いものをセールスしていくことになります。
どうしても顧客の予算に歩み寄らなければいけない場合に使っていきます。
例えば、キラーページまで誘導したが、離脱されたときとかですね。
離脱の前に、グレードダウン商品をオファーしていくともしかしたら買ってくれるかもしれません。
ダウンセルのポイントは、
- 商品オファーを見送られた段階で行う
- 同商品の値段を下げるのは避ける（定価で買った人の信頼を損ねるため）
- あまりしつこくオファーするのは避ける
ということになります。
買ってほしいという雰囲気をあまり出しすぎないようにしましょう。
短期的に売上を出すのではなく、今は見送られても、
いずれ商品を購入してくれると考え、長期的な目線でビジネスをしていきましょう。
クロスセル
クロスセルは簡単に言えば、関連商品を売っていくセールス手法になります。
アマゾンを利用した人ならわかると思いますが、
「よく一緒に購入されている商品」という項目を見たことがあると思います。
まさにあれのことです。
クロスセルのポイントは、
- 購入の意思が固まったあとor購入後に仕掛ける
- メイン商品との関連性が強い商品をオファーする
- ついでに買ってくれやすい商品をオファーする
ということになります。
おまけで買ってくれやすいものをオファーし、
利益を上積みさせていくという戦略ですね。
パッケージセル
いわゆるセット商品のセールスがパッケージセルになります。
マクドナルドのセットメニューは全てパッケージセルと言えます。
パッケージセルのポイントは、
- 購入意思が決定した段階でオファーする
- 関連性の強い商品をパッケージ化する
- パッケージ化によるお得感を演出する
ということになりますね。
いかにまとめ買いがお得かを演出できるかが重要です。
1つでも全く要らないものが含まれていると、
効果が薄れてしまう可能性もあるので、難度は若干高めです。
