どうも。YOUです。
今回は、ハードセルとソフトセルについて解説します。
売り込み方を変えることによって、もちろん反応も違ってきます。
その場に応じたセールスを行うことが最重要事項です。
そして、そのための一概念として、ハードセル・ソフトセルがあります。
ハードセル・ソフトセルとは？【動画講義】
ハードセル・ソフトセルとは？
ハードセルは端的にいれば、ガッツリセールスです。
「〇〇な教材があります！この機会にぜひ買ってください！」
こういうのがハードセルです。
逆にソフトセルは、やんわりセールスです。
セールスはかけているんですが、
「あ、そういえば〇〇って商品もあるんですよね〜。」
くらいに留めておきます。
ハードセルが、行動を直接的に要求するのに対し、
ソフトセルは、間接的にセールスを行うということです。
セールスに対してのメンタルブロック
セールスというと、おそらく嫌なイメージを持つ方が多いと思います。
訪問販売とか、カーディーラーのセールスマンとか、電気屋の店員とか
なんか鬱陶しいな….というイメージを持っているんじゃないでしょうか？
しかし、セールスとは本来、
ユーザーが要求しているものを与えてあげることです。
こう考えると、セールスって別に悪い行為じゃないんですよ。
でも、欲しくないものを売り込まれるんですけど！
というのもわかります。
しかし、本当は顧客が商品を欲しているのに、
顧客自身がその欲求に気付いていないケースもままあるんです。
そういったケースを配慮すると、
とくに商品に関心のない顧客にも時には売り込んでいく必要があるということです。
話が若干逸れましたが、
何が言いたいかというと、ハードセルだからといって、
＝ネガティブイメージを持たないでほしいということです。
セールスには、ハードセル・ソフトセル、両方必要です。
その理由を以下で説明していきます。
他のマーケティング理論と併せて考えてみよう
ハードセル・ソフトセルですが、
使い分けが重要となってきます。
例えば、ステップメールでは教育をメインに行っていきますが、
教育が完了した段階では、ハードセルの方が効果的ですし、売上が上がりますのでおすすめです。
基本的にはソフトセルよりも、ハードセルの方が売上が上がりやすいのです。
ではソフトセルはどこで使うのか？ということですが、
顧客には信頼残高というものがあります。
この信頼残高を下げすぎるのは得策ではないので、
信頼をそれほど低下させずに、しかしセールスはしたいなという場合に
ソフトセルを用いていきます。
