どうも。YOUです。
今回は、リストを出来る限り傷つけずに商品オファーをする方法について解説していきたいと思います。マーケティングの講義は、結構レベルの高い話が多いのですが、こちらも必須知識ですので、覚えておいてください。
リストを傷つけずオファーする方法【動画講義】
リストが傷つくという感覚を身に着けよう
「信頼残高」という講義で説明したのですが、商品オファーをすると、信頼残高が落ちてしまいます。つまり、リストに傷を付けることになるわけです。
すると、また信頼回復に努めなければならず、次の商品成約率が落ちてしまいます。しかし、これを避けて、商品のオファーをする方法があります。
シナリオ分岐させてオファーしよう
それが、シナリオを分岐させるという方法です。
ステップメールには、シナリオといって、ステップメールがグループ分けされています。
仮に最初に流すステップメールをステップメールAだとしましょう。ステップメールAは、10通まで作ってあり、自動的に流れるように設定されているとします。このとき、ステップメールA内で商品をオファーしてしまうと、やはりリストが傷つくのです。
これを避けるためにステップメールBというものを別で作っておきます。
そして、ステップメールAの10通目で「こんな企画をやるけれど興味がある人は、ステップメールBに登録してくださいね」と読者にお願いしておくのです。そして、ステップメールB内で商品をオファーします。
すると、あなたの商品に興味がある人は、ステップメールBに入り、興味がない人は入ってきません。ということは、商品に興味がある人だけに商品をオファーできることになりますよね。すると、信頼残高の低下を最小限に抑えることができるのです。
思い出してみてほしいのですが、自分が一番セールスをかけられて嫌なときは、「興味がない商品をセールスされたとき」ですよね。これを避けるためにやや面倒ですが、上記のような方法を採ります。
シナリオを分岐させるデメリット
メール登録→ステップメールAが流れる→ステップメールBへ登録→商品オファー
という流れを取るので、どうしても商品オファーまでの障壁が多くなります。
ということは、商品オファーできる人数が、ステップメールA内でオファーするよりも少なくなるということです。するとおそらく、売上自体はステップメールA内でオファーするよりも若干落ちます。
これがデメリットかなと思いますが、ただその後も他の商品のオファーが続くのであれば、やはり興味がある層だけにオファーした方がいいですので、仕方ない部分だと思います。
